突然ですが、クロージングという言葉を聞いたことがありますか？

営業や接客業をやられている方ならよく聞く言葉かもしれませんが、

「クロージング」と検索してみると、こう書かれています。

 

クロージング（closing）

１ 催し物などを終えること。閉幕。「クロージングセレモニー」⇔オープニング。
２ 売買取引を完了すること。代金と商品・証券などの受け渡しを終えること。
３ 最終的な契約を結ぶこと。商談を成立させること。

引用先：コトバンク

https://kotobank.jp/word/%E3%82%AF%E3%83%AD%E3%83%BC%E3%82%B8%E3%83%B3%E3%82%B0-

僕らカウンセラーで言ったら、３番の「最終的な契約を結ぶこと。商談を成立させること」そんな意味でよく使われる言葉です。

さて、あなたはこのクロージングうまくできていますか？

クロージングが苦手なカウンセラー

 

カウンセラーの人に「クロージングは得意ですか？」と聞くと、やっぱり苦手な人が多いですね。

あなたはいかがでしょうか？

うまくクロージングできていますか？

 

多くのカウンセラーが「無料カウンセリング」を取り入れておられます。

いきなりカウンセリングの申し込みをさせてもなかなか申し込みに繋がらない。

だから、あえて無料カウンセリングでハードルを下げ、そして、そこに来た人を有料セッションへと導いていく。

僕も以前、この無料カウンセリングをやっていました。

 

当時、僕は無料カウンセリングを受けてもらうためにブログにいろんな記事を書いていました。

 

「無料でやるからぜひ一度受けてみてください」

「無料カウンセリングを受けただけでも問題は解決します」

「今だけ限定のサービスです」などなど

 

そして、お申し込みをいただいたら、クライアントさんに喜んでいただくため、本気で頑張りました。

無料だけど、必死でクライアントの悩みを聞かせてもらったんです。

 

そうすると、どうなると思いますか？

当然、問題を解決するために一生懸命やるわけですから、多くの人がその無料カウンセリングで問題を解決されました。

 

そうなると、どうなると思いますか？

そう、すごく喜んでいただけるのです。

だから、当時のアンケートをみると、ほとんどの人が大満足に丸印をつけてくれていました。

 

そうなると、どうなると思いますか？

……

……

…

 

そう「ありがとうございます」と言ってくださるんです。

 

そうなると、どうなると思いますか？

……

……

 

そのまま喜んで帰って行かれます。。。

あれ？　有料セッションへ誘導は？？？

 

 

 

間違いだらけのクロージング方法

 

ひょっとすると、これを読んでいただいているあなたも無料カウンセリングから有料へと導く導線を作っておられるかもしれません。

もし、そうであれば、どのくらいの確率で無料から有料へと誘導できていますか？

実は、この確率、以前の僕と同じように結構低い。と言われる方多いのです。

 

実は、先日カウンセラーの方（以下　Aさん仮名）のコンサルをやっていてそんな話になったんです。

彼は、全然無料から有料へと導けない。そう悩んでおられました。

 

 

今泉：クロージングするときどんなことを話しているのですか？。

Aさん：いや普通に、僕のカウンセリングがどんなものかちゃんとわかるように説明しているだけですが……。

今泉：あなたのカウンセリングがどんなものか？　それを説明しているのですか？

Aさん：もちろんです。私は●●療法という心理療法のインストラクターの資格をとったので、それを買ってもらえるように説明しています。だって、本当にすごくいいんですから……

 

いかがでしょうか？

あなたもこのAさんと同じように、自分の商品の内容やその良さ伝えていませんか？

実は、僕も以前はこのAさんと同じように、いかに自分の行なっているヒプノセラピーが良いものかということを必死で伝えていました。

でも、そうやって必死に売ろうとすればするほど、お客さんは離れていく……

 

 

売れるカウンセラーのクロージング手法

 

では、僕らカウンセラーはどうやったら自分のカウンセリングを買ってもらうことができるのでしょうか？

無料カウンセリングから有料カウンセリングへと導くことができるのでしょうか？？

 

トップセールスマンとの出会い

 

ちょっと話が変わりますが、僕の知り合いに保険会社でトップセールスを長年続けていた方（以下Iさん）がいらっしゃいます。

僕がコンサルしている会社の保険もIさんが担当されておられたので、よくその方とお話させていただきました。

 

はじめてIさんの事務所に行った時、応接室の中に、その保険会社のトップセールスマンの写真が載っているポスターみたいなものが貼られていました。

一人一人の顔を見ていくと、その中でも一番上の大きな写真の10名くらいの中にそのIさんの顔もありました。

「本当にすごい人なんだな。。」

そのポスターを見た時、最初にそんな印象を受けました。

いったいどんな営業をするんだろう？　僕はすごく興味が湧きました。

 

その後、お会いしたのですが、正直僕はびっくりしました。

ぜんぜん、すごい人には見えないのです。

ぜんぜん、偉そうでもないのです。

笑顔が素敵で、髪はモシャモシャで……（笑）

そして、何より驚いたのが、保険の話は全くされないのです。

どんな営業をするんだろう？　と、ちょっと構えていた僕でしたが、その日にお話ししたのは、僕がどんなことをやっているか、ただそれだけでした。

 

 

僕が出版していること。

その本がどんな本なのか？

カウンセリングってどんなものなのか？

なぜ銀行員だった僕がカウンセラーになったのか……などなど

 

ただただ、僕がお話しをするだけ。

そして、最後には、僕の本を人に配りたいから１０冊くらい持ってきてもらえないか。

当然、購入しますから……

 

その後、僕は手元にあった本を持っていき、「興味がある人がいたら……」　とお金ももらわずプレゼントしたのです。

そこで、ふと気づきました。

僕は、たった一回会っただけでIさんの大ファンになっていることに。。。

 

 

売れる営業マンのセールス手法

 

なぜ僕がたった一回会っただけでIさんの大ファンになったのか？

本当に魔法でもかけられたようでした。

そして、その後、僕はその人の保険に当然入ったのです。

 

Iさんの営業手法。それは、ただただ僕の話を聞いてくれただけでした。

 

僕がワクワクすることは何なのか？

僕が困っていること、心配していることは何なのか？

そして、自分がそこにどう関わることができるのか？

どうやって役に立つことができるのか？

 

そこでわかったこと。

それは、売れるセールスマンは決して売らない。ということです。

 

 

カウンセラーのクロージングのコツ

 

カウンセラーという仕事はもともとお客様の話を聞く仕事です。

でも、売れないカウンセラーはほとんど、お客様の話を聞く前に、自分の話をしているのです。

それではやはり自分のファンにはなってくれません。

お客さんから見たら、その人に自分の話をしようと思わないと思うのです。

 

僕は長年カウンセリングを行なってきて一つわかったことがあります。

それは何かというと、僕のところにカウンセリングを受けに来る人のほとんどが自分の悩みの原因をわかっておられません。

 

なぜ、自分はその問題で悩んでいるのか？

環境が悪いから、主人が悪いから、奥様が悪いから、子供が悪いから……

自分以外の人や環境、ものの中に自分を悩ます原因があり、だから、私はこんなに苦しんでいる……

多くのクライアントがそう思っておられるのです。

 

でも、本当は違います。

悩みの原因はすべてそのお客様の中にあるのです。

だから、カウンセラーがしなければならないことは、徹底的に、その人の話を聞き、その人の悩みの本当の原因を見つけてやることなんです。

それができれば、カウンセリングの説明などしなくても、お客様自身から「カウンセリングを受けたい」そう行ってもらえるようになるのです。

 

クロージングのコツ　カウンセラーが忘れてはいけない集客の鉄則！！まとめ

 

さあ、ここまで読んでいただいていかがでしょうか？

営業というと、苦手だと感じる人が多いと思います。

なぜ、苦手だと感じるのか？

営業を苦手だと感じている人の多くが、大きな勘違いをしておられます。

どんな勘違いかというと、「営業＝欲しくないものを売りつけないといけない」そんなイメージを持っている方が多いのです。

 

でも、本当はそうではありません。

営業とは、本来、いかに相手の役に立つかということなのです。

だから、当然ですが、売って終わりではありません。

僕らカウンセラーで言えば、買ってくれたクライアントさんの悩みを絶対に解決へと導く。そんな気持ちで自分の持っている力、全てを使ってクライアントのサポートをしていかなければならないのです。

 

その覚悟がなければ、そもそもカウンセラーなんて勤まりません。

クライアントのために全力を出し切る！この気持ちさえあれば、あとは目の前のクライアントの抱える悩みは何なのか？

本当はどうなりたいのか？　何を求めているのか？　ワクワクすることは何なのか？

それさえ聞き出せばいいのです。

 

あなたがカウンセリングというものに出会い、惹かれ、カウンセラーを目指したということは、必ずあなたを待っているお客様がこの世の中にいるということです。

その人は、あなたのことを今必死で探しています。

だから、1日も早くその人に「自分はここにいるよ！」と自分を見つけてもらわないといけないのです。

自分にはできない。。そんなことを言っている暇はないのです。

 

ということで、ぜひあなたもまだ見ぬクライアントのために今日も全力で前に進んでいきましょう。

僕も頑張ります。

 

心理カウンセラー兼心理カウンセラー専門ビジネスコーチ　今泉智樹

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